Откуда брать адекватных заказчиков?
💡 Понимание
Адекватный заказчик у каждого свой. У кого-то это широоооокий портрет толщиной с телефонный справочник, а кто-то адекватными считает только тех, кто прошел строгий личный отбор.
Первый шаг — сформулировать максимально подробно что для вас такое "адекватный заказчик". Маркетологи это называют Buying Persona (портрет покупателя) и предлагают технологию составления этого портрета. Но по жизни работает и простое стихийное описание в столбик "с кем/как я хочу работать" и "с кем/как я не хочу работать". Эти "столбики" нужно сохранить, так как ваша точка зрения со временем будет меняться.
📣 Трансляция
Нужно постоянно сообщать всем окружающим о ваших предпочтениях и антипатиях всеми доступными способами. Написать на сайте, в блоге, на личной странице, упоминать при любом удобном случае в разговоре. Лучше это так и воспринимать — как поток, постоянную трансляцию. Так формируется информационная "аура" и те, кого вы считаете неадекватными, сами не придут. Если вы везде растрезвоните, что вы не работаете с голубоглазыми блондинами ни на каких условиях, то совсем неадекватные к вам придут только случайно, если в бункере без интернета живут .
Начинающим заниматься такой трансляцией довольно страшно, кажется, что это отпугнет тех драгоценных, кто готов платить. Но это неправильно! С самого начала нужно показать своему окружению, что вы знаете, чего хотите и чего не хотите. Я, например, могу спроектировать баню, но я ни за что не буду этого делать, вот просто не хочу и всё.
Чем подробнее "столбики" и чем вы принципиальнее в трансляции того, что в них написано, тем лучше.
⚖ Квалификация
Когда у вас есть портрет вашего адекватного заказчика, нужно каждого потенциального сравнить с этим портретом и оценить его качество. Необходимо задавать вопросы, получать ответы, сравнивать и делать выводы. Об этом легко забыть (от радости), но это важно делать.
Когда вы задаете квалификационные вопросы, вы не только получаете ответы, вы самим своим подходом показываете, что вы серьезно относитесь к качеству того, чем занимаетесь. Но еще это отличный способ узнать заказчика получше. Он железно спросит "а почему?" (не работаете с голубоглазыми блондинами) — дальше дело техники.
Понятно, что самое сложное — отказать. Мы же любим свою работу и хотим помочь всем, правда же? Нет, не правда же — мы хотим помочь адекватным.
Совсем адекватные и совсем неадекватные приходят редко. Приходят "почти", "надо подумать" и "хм...". И, о чудо, квалификация позволяет превратить менее адекватного заказчика в более адекватного. Надо рассматривать отказ как возможность "приподнять" потенциального заказчика до вашего уровня. Это кажется невероятным, но для части заказчиков, слышать отказ настолько необычно, что они готовы изменить свои требования. И изменяют. Но когда вы отказываете, вы обязательно сообщайте почему. "Мы не работаем с бюджетом меньше X", "Нет, в процессе нельзя будет посмотреть", "Я не отвечаю на сообщения после 19:00". Трансляция не должна заканчиваться никогда.
Неадекватные иногда проскальзывают, но по большей части потому что мы боимся, что адекватных просто не хватит. Это вполне реальный риск. Если адекватных недостаточно, возвращайтесь и правьте "столбцы".
Еще, если вы отказываете заказчику, которому не можете помочь, он может стать вашим другом. К примеру про бани. Я однажды так сказал владельцу городской бани, он настолько опешил, что поблагодарил меня за прямоту, а потом несколько раз перезванивал и предлагал проекты, которые нам подходят. Смысл в том, что когда вы отказываете (вообще человеку по жизни), то ваши отношения не прекращаются и от этих отношений часто продолжают капать дивиденды.
🕹Управление
Мало заполучить адекватного заказчика, надо его таким еще и сохранить 😀.
Вы определяете границы того, что можно заказчику в отношениях с вами, а что нельзя. Например, я считаю, что заказчик не должен за меня проектировать (заниматься дизайном). Это есть в моих "столбцах", и мой заказчик об этом знает.
Но люди несовершенны, любой порядок без присмотра стремится к хаосу. Поэтому важно держать марку. Как только заказчик нарушил что-то из ваших правил, надо сразу же и с достоинством с этим разбираться.
Короче, важно не только сформулировать правила, но и следовать им. Тогда адекватный заказчик из взаимодействия выйдет по-прежнему адекватным. А если не следовать, то... ну, вы поняли.