Про скидки еще раз и почему их вредно давать
Уже писал про скидки с точки зрения того, кто их просит (или ждет).
Сегодня расскажу о том, в чем проблема скидок для того, кто продает (я всегда говорю об услугах).
Вот, вы творческий специалист. У вас есть план на год, не знаю, сделать 12 проектов по миллиону.
Вы работаете себе, все хорошо, в марте к вам приходит потенциальный проект и заказчик начинает торговаться, просить скидку (или сделать больше за те же деньги).
- не дать скидку;
- дать [какую-то]% скидку;
- повысить стоимость (я так делал);
- попрощаться (что не обязательно прекращает взаимодействие).
Если вы даете скидку, то нужно думать не только про обсуждаемую в этот момент сделку, но про весь годовой цикл продаж, про суммарную цель. Скидку, разумеется, можно дать, но, при наличии плана продаж, это автоматически сделает вашу следующую продажу сложнее.
Давая скидку, вы конкурируете с самим собой в будущем.
Ок, вы дали скидку, закрыли сделку за 900к, но план-то никуда не делся, поэтому следующая сделка, чтобы вернуться в план, должна быть 1100к, понимаете? Это пример на обороте, если думать о прибыли (а скидка чаще всего за счет прибыли и дается), то все еще печальнее. Скидка — это как шоколадка с утра для «подзаправки» того, кто хочет сбросить лишний вес. Вроде бы мелочь, но оставшийся день это делает только сложнее. Вот так и скидка, вроде бы ничего страшного, но как практика, как привычка это наносит вред для продаж и в результате, разумеется, для бизнеса.
Я всегда был и остаюсь горячим противником скидок. Я их стараюсь не давать и редко когда скидка для меня самого является основным критерием покупки чего-либо.
Это не значит, что скидки вообще нельзя давать. Можно, просто это делает вашу жизнь сложнее — тем сложнее, чем чаще и чем больше скидок вы даете.
Есть, правда, исключение, о котором нужно упомянуть. Если вы досрочно закрыли год по продажам, то скидку можно и дать. Не обязательно и лучше не давать (уже по другим причинам), но если очень уж хочется, то можно.
В общем мысль простая — не создавайте себе конкурента в собственном лице.