Про скидки III
Я человек мягкий. Когда меня просят, в том числе дать скидку, долгое время моим естественным порывом было пойти навстречу. И дать скидку. И я подозреваю, что большинство творческих специалистов такие же.
Но потом я понял.
Если заказчик просит только скидку, это значит, что дело только в цене. А если дело только в цене, это значит, что всё остальное в моём предложении либо лучше, либо точно не хуже, чем у других. Одновременно это означает, что у других предложений (если есть другие) цена либо очень похожая, либо выше. Иначе, подумайте, зачем заказчику связываться со мной — можно сразу взять более привлекательное предложение. Но его у него нет, поэтому он и продолжает играть.
1. У заказчика нет других вариантов, вы единственный потенциальный исполнитель. Скидку давать не нужно, вы всё равно не проиграете.
2. У заказчика есть другие варианты, но по содержательной части они такие же как ваши. Но стоят:
- ...заметно дороже. Скидку давать не нужно. Почти никто в здравом уме не будет просить скидку у того, у кого цена выше. И даже если конкуренты скидку дадут, то с большой вероятностью, ваша цена всё равно останется лучшей.
- ...примерно столько же. Скидку попросят и у вас, и у конкурентов. Если у конкурентов уже спросили, значит они не дали интересной скидки, иначе бы до вас очередь не дошла. Если у конкурентов ещё не спросили, вы не дадите скидку, а они дадут, то вы проиграете. Как и в том случае, если бы конкурент сразу дал привлекательную цену и к вам бы не вернулись. Скидку давать не нужно, т.к. в половине случаев вы всё равно останетесь фаворитом, а в другой половине всё равно почти гарантированно проиграете.
Итого примерно в 75% случаев вы всё равно выиграете проект, даже если на дадите скидку, а в 25% случаев вы скорее всего всё равно проиграете, даже если дадите. (А если выиграете, то вспомните о том, как вредно конкурировать с самим собой).
Что нужно давать вместо скидки? Когда заказчик приходит за скидкой, он, на самом деле, приходит не за ней, а за любым обоснованием, чтобы вас выбрать. Если бы он это обоснование нашел сам, то он бы уже вас выбрал. Скорее всего все претенденты в его глазах примерно одинаковые (не надо на это обижаться). И об этом нужно помнить — такое обоснование он ищет у всех.
Ваша задача дать ему не скидку, а хороший повод вас выбрать.
Отказывайтесь давать скидку, но обязательно одновременно давайте какой-то повод, почему вас нужно выбрать. Этот повод есть всегда. Он не обязательно выигрышный. Если вы честный и смело это декларируете, то для кого-то это будет поводом вас выбрать, а для кого-то обойти вас стороной. Да и ладно!
Не давайте скидок, давайте повод работать именно с вами.
(И нет, это не про какие-то USP, УСПы. Это про простые человеческие качества — честность, открытость, оптимизм, обязательность, аккуратность, искренность, спокойствие. Покажите заказчику настоящего себя!)